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金牌化妆导购员成就完美人生

作品来源:http://www.ydmpx.com 发布时间:2015年09月28日 阅读次数:1234

   亮丽的身姿、洁白的肤色、化妆精致的妆容、得体的制服,举止优雅……


   没错,她不是富家女、更不是空间,而是从深圳远东美容美发化妆培训学校毕业的一名普通学生--马丽;她更有个时髦的外号“美容导购”也称之为BA


  随着越来越多的国际一线化妆品牌入驻武汉市场,美容导购身价更是水涨船高,旺季时一些业绩突出的大牌化妆品导购员甚至能月入两三万元。

 

  业内人士预计,武汉有上万名品牌化妆品导购员,如何才能爬上“金字塔尖”?要接受哪些挑战?高薪背后有何苦楚?本报记者为您揭开“职场金牌”背后的故事。

 

  ●薪水

 

  化妆品专柜销售冠军年薪12万元

 

  记者见到马丽时,已经是中午11点半了,比约定的时间晚了半小时。她不好意思地解释道:“有位客户需要服务,所以迟到了。”

 

  比想象中的任何解释都要简洁,亦如她利落的短发。记者注意到一个小细节,她落座后双腿并拢,脚踝交叠,双手相握放在膝盖上,身体微微前倾,只坐了椅子的前三分之一,标准的淑女坐姿。

 

  身材高挑的马丽原本想当空姐,可一次小车祸在她手臂上留下疤痕,从小就爱美的她决定做化妆品导购。事实上,没当成空中飞人的马丽,如今在看似普通的岗位上,不仅可以像空姐一样漂亮,收入甚至高过空姐。

 

  马丽现在所在的高端化妆品专柜,是武汉广场化妆品冠军专柜,其销售额在该品牌全球专柜排进前十。马丽则是专柜的销冠,年薪大约12万元,去年9月,马丽一个人卖出60多万元化妆品,相当于有些品牌一个月的销售额,当月她拿到了接近1.5万元。

 

  中国美容化妆品网CEO余涛对化妆品品牌商和经销商很熟,他对本报记者表示,商场化妆品导购的薪资一般都是“底薪+提成+补助”的形式,平均月薪在6000元以上,有的导购员还自己开发一些团购礼品渠道,最高能月入两三万元。

 

  一位国际品牌的化妆品导购员说,她所在的品牌全套护肤品3个月发一套,化妆品半年发一套,一年加起来总价值也有2万多元,完全不用自己花钱购买化妆品了。

 

  业内人士称,是消费者对于高端化妆品的消费热情,成就了美容导购们的高薪。近年来,国际顶级化妆品跑步进汉,专柜销售额以每年20%以上的速度递增,仅武汉广场一家商场,去年化妆品销售总额超过5.2亿元,创中国单店化妆品销售纪录。

 

  ●专业

 

  用贴心服务应对网购冲击

 

  报纸上,电视上,时尚杂志上,到处是大牌化妆品的广告,有了这些广告轰炸,化妆品导购是不是轻松等客上门?

 

  马丽笑着摇了摇头,广告重在宣传品牌形象,具体到每位顾客却各有不同,化妆品导购必须凭借对顾客肤质的准确诊断和产品知识的详细掌握,才能赢得顾客的心。“几乎每个人进来都说:我要保湿的!”马丽说,大多数顾客所要求的“保湿”,实际上是护肤最基本的一个步骤,顾客往往真正需要解决的问题是细纹、雀斑等,这需要搭配不同的产品。这时,马丽通常要委婉表达:“您是不是希望自己的皮肤更紧致一些?”……

 

  交流技巧可以随着经验不断提升,而化妆品导购们的专业性则是在一次次培训和考试中锤炼出来的。

 

  上岗前,化妆品导购要先参加一个月的封闭式培训,不仅要学习怎么接待顾客、怎么销售,最难的就是得熟记三四百种化妆品的成分、科技含量和适用人群等。

 

  这样的培训不是一次性的,只要有新品推出,就要接受培训。每推出一个新的妆容,他们必须尽快学会,而且不允许出错。化妆品公司以及商场方面,还会时常请人“暗访”,然后给出分数。

 

  马丽说,通常情况下,化妆品导购的服务流程有7个步骤,从迎接顾客、了解需求、专业皮肤观察、保养建议、推荐产品、促成销售到录入资料、柜台整理,全部流程需要25分钟。

 

  近两年网购的崛起,分流了部分年轻消费者,还有不少消费者把专柜当样品展示台,试用后记下货号,转身在网上下单。

 

  马丽坦言,走进商场选购化妆品的顾客,最在意的不是价格,而是能不能找到适合自己的产品,面对面的讲解、试用,这种服务体验是网购不能替代的,也是商场化妆品导购的核心竞争力。

 

  ●释疑

 

  好业绩不靠“识人术”

 

  江湖上常说,奢侈品、化妆品导购员都懂“识人术”,看看顾客穿的衣服、背的包、拿的车钥匙,就能判断顾客的消费实力。

 

  对此,马丽不否认,但她认为,真正做得好的导购员恰恰不会以貌取人。一来,不少有钱人很低调,二来,他们眼界开阔,资讯发达,有更多机会到香港甚至国外购买。“看起来不像要买的人”其实是最需要购买化妆品的,“因为他们期待改变”。同时,因为他们不懂自己需要什么,所以更需要美容顾问的指导。

 

  2007年刚入行时,马丽遇到一位30岁左右、黑黑瘦瘦的女士。“看上去很普通,不像要买高档化妆品的人,就在柜台外远远望了下”,马丽便主动迎上去,询问她需要什么产品,想解决什么问题。

 

  就是这次“主动出击”,让马丽开出了第一笔2万元的大单。原来,那位女士一直对自己的形象不太满意,却不知道该怎么改善。马丽就为她上了一堂美容课,从发质、肤质、肤色诊断入手,为她推荐合适的产品和得体的妆容。“万一顾客是冲动购物,不就成了一锤子买卖?”面对记者的疑问,马丽说,公司严禁化妆品导购向顾客推荐并不需要的产品,必须遵循顾客意愿。事实上,这位女士后来成为她的老客户,两人甚至成为无话不谈的好朋友,“她对我非常信任,忙的时候直接留下2万元钱,让我给她搭配合适的产品”。

 

  在马丽的老客户中,一半以上来自武汉周边城市。世贸广场多年来的调查也显示,武汉航空路商圈50%的客源来自于周边城市。随着武汉城市圈和省内交通日益便捷,更多人冲着武汉大商场的顶级品牌而来。

 

  马丽认为,客户结构的变化,需要导购员提供更专业的知识、更贴心的服务。比如,每当有新产品上市、促销活动或是节假日,他们都会电话通知,或是送上祝福。

 

  ●挑战

 

  销售业绩每天排名“压力山大”

 

  拿着高薪,用着免费国际高端品牌最新款的化妆品,还有让人羡慕的集体出国游。就这几点,马丽和她的姐妹们的工作会让不少人羡慕吧?“每天上班时间至少6小时,都是穿着小高跟鞋站着的。顾客放假的时候,我们从来没有休假,反而更忙。每天早班就要从负一楼搬上十万元的货到柜台,一箱爽肤水有36瓶,每瓶500ml,还得算上瓶子的重量,那是要弱女子变大力士才搬得动的啊……”马丽“吐槽”。

 

  实际上,化妆品导购要面对的压力远远不止这些。销售业绩与薪资直接挂钩,有的品牌每天都会出销售排名,业绩不好的话,直接末位淘汰。


说道这,马丽非常感谢那年他自己所作出的选择,选择深圳学美容成为改变她人生事业的重大起点。马丽如是说“在深圳远东美容美发化妆培训期间,学到的不仅仅是美容技巧与知识,而是对美业职场的深入理解,为我接下来的人生注入了新的血液”!

 


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